2014/11/17


Psykologi och e-handel – del 2
Vi fortsätter även denna gång att gå igenom lite intressant statistik från e-handelsbloggen Get Elastics infographic ”The Psychology of Online Checkout”, där de sammanställt ett antal e-handelsrelaterade onlinestudier som genomförts de senaste åren, och tipsa som hur du kan dra nytta av informationen.

Övergivna kundkorgar
Hela 67,4% av besökarna som börjar lägga varor i kundkorgen lämnar e-butiken innan de har slutfört sitt köp. Män är överlag mer benägna att överge sin varukorg än kvinnor och det är oftast personer i åldrarna 25-44 som lämnar sina kundvagnar halvvägs till kassan. Nära hälften av dessa kunder tillhör den osäkra skaran som behöver mer information, såsom produktrecensioner från andra, för att kunna ta ett beslut. Lika stor del av dem som överger sina kundvagnar vill gärna kolla runt och jämföra priser på olika sajter innan de gör sitt slutgiltiga val. Runt 16% har å andra sidan ingen intention att köpa något överhuvudtaget, utan fönstershoppar bara för nöjes skull.

Anledningarna till att en kund lämnar sin varukorg kan variera från att sajten har otydlig leveransinformation och en långdragen köpprocess till att telefonnummer inte finns angivet på hemsidan, men de primära orsakerna är att dolda extrakostnader dyker upp först i kassan och att kunden är tvungen att registrera sig innan köpet kan genomföras. Många e-handlare gör misstaget att inte låta kunden välja vilken information han vill delge och/eller motta, vilket ofta fungerar avskräckande.

Genom att endast begära nödvändig information, låta kunden välja själv om han vill ha sajtens nyhetsbrev eller inte, samt att erbjuda en gästkassa som inte kräver registrering kan man, enligt Get Elastics infographic, närapå dubblera försäljningen. Men alla människor är olika, så ge gärna kunden en valmöjlighet att registrera sig om han vill. Påpeka också fördelarna med att ha ett konto, såsom snabbare beställningar, eventuella lojalitetspoäng, möjlighet att spara varukorgen och handla senare, exklusiva erbjudanden via mail etc.

Var också tydlig med priser och fraktkostnader redan på produktsidorna och guida kunden varsamt, men bestämt framåt i köpprocessen genom att förse honom med tydliga call-to-action-knappar. Komprimera utcheckningen till max 5 steg, gärna med brödsmulor som visar var i processen kunden befinner sig. Men se också till att det finns backknappar som gör det möjligt för kunden att göra ändringar och tillägg i sin beställning utan att behöva börja om från början. Om han bara vill ändra storlek på en skjorta, tvinga honom inte att lämna kassan för att göra det – då har du med största sannolik förlorat honom.

Betalning och säkerhet
Den kanske allra viktigaste aspekten för att kunderna ska känna sig trygga med att handla hos dig är att du förser dem med säkra betalningsmetoder. Att informera om att alla transaktioner sker krypterade och visa de välkända logotyperna för t ex Visa och Mastercard inger förtroende, men det är minst lika viktigt att erbjuda flera olika valmöjligheter. Hela 59% av kunderna väljer nämligen att avbryta köpet om deras föredragna betalningsmetod inte finns tillgänglig i kassan.

Prissättning, rabatter och specialerbjudanden
Över hälften av användarna utnyttjar en kupong eller rabattkod online minst en gång om året och 57% av kunderna uppger att de inte skulle ha köpt en specifik vara om de inte hade blivit erbjudna en rabatt.

Ett litet prisavdrag kan göra att du säljer fler exemplar av en viss vara, men det medför också att du förlorar lite i vinst på varje produkt. Sätter du å andra sidan de ordinarie priserna med detta i åtanke redan från början så har du lite spelrum över för att kunna erbjuda bra rabatter längre fram. Men spela med mindre summor och lägg dig inte allt för högt gentemot konkurrenterna. Om dina rabatterbjudanden motsvarar konkurrentens ordinarie priser lär de inte ha önskad effekt.

Det kan dock sägas att rent psykologisk så tillskriver vi automatiskt ett högre värde till något som kostar mer, så en högre prissättning behöver inte nödvändigtvis ha en negativ effekt på försäljningen. Verkar du exempelvis inom en bransch med relativt få konkurrenter eller erbjuder helt unika produkter under ditt eget varumärke så kan det snarare löna sig att sätta ett högre pris. (Armanikostymer skulle förmodligen inte vara lika populära om de inte hade en prislapp som matchade märkets prestige.) Du behöver givetvis prova dig fram för att hitta en prisnivå som matchar just ditt varumärke, men om du säljer produkter som dina kunder uppfattar som värdefulla så kommer ett rabatterbjudande också att uppfattas som mer exklusivt och därigenom få större genomslagskraft.



Kontaktuppgifter

Telefon

0303-71 91 00

Mail

info@talex.se